# 1/19 Vertrieb + Markt

Zwei Projekte bewegen Giesing – und weit darüber hinaus. Beiden gemein: Fans stehen im Mittel­punkt und das Ziel, deren Anzahl zu steigern. Während der Münchner Ober­bürger­meister Dieter Reiter erst zum Jahres­wechsel eine Machbar­keits­studie zum Ausbau des städtischen Stadions an der Grünwalder Straße in Auftrag gegeben hat, ist Frank Götz schon weiter. Der Genossen­schafts- und Kooperations­vertrieb (GuK) implementiert bereits neu entwickelte Ansätze, um in seinem Wettbe­werbs­umfeld weiter Partner erster Wahl zu bleiben und so mehr Fans zu gewinnen.

Führungsteam GuK-Vertrieb: (v.l.) Thomas Klammer, Manfred Spachtholz, König Ludwig II., Frank Götz, Anna Welfe, Paul Riesinger, vorne in der Mitte Wilhelm Duschl. Matthias Späth fehlt leider.

Im FanProjekt 2020 legen die rund 130 GuK-Kolleginnen und -Kollegen unter der Führung von Frank Götz derzeit die Basis, um sich unver­mindert in den Filialen der Volks- und Raiffeisen­banken gegen die Berater der Allianz und der R+V-Versi­cherung durchzu­setzen und mehr Kunden zu Fans zu machen. Götz: „Wir treten unter den geänderten Rahmen­bedingungen an, um auch in Zukunft für die Banken und Vertriebs­partner der Partner der Wahl zu sein und sie entsprechend ihrer Ver­triebs­auf­stellung individuell und erfolgreich zu betreuen.“ Das Ziel: „Wir wollen unseren Beitrag zur Steigerung der Kunden­zufrieden­heit leisten und mehr Zeit mit unseren Kunden und Vertriebs­partnern ver­bringen.“ Das FanProjekt 2020 bildet somit den Projekt­rahmen, um die passenden Para­meter zu erar­beiten und umzu­setzen.

Im vergangenen Jahr wurde in vier Teilprojekten bereits viel erreicht, sodass manches nun sukzessive umgesetzt werden kann. Teils bedarf es noch der weiteren Analyse und Evaluation. „Wir befinden uns zeitlich mitten im Projekt, und es ist toll zu sehen, wie engagiert sich jeder einbringt, weil wir gemeinsam was bewegen wollen“, sagt Götz. Das Wort „gemeinsam“ ist ihm dabei besonders wichtig: Denn so­ge­nannte FanBeauftragte, also Vertreter aus jeder GuK-Funktion, sind so in das Projekt eingebunden, dass sie Entscheidungen aus München jederzeit nachvollziehen und zeitnah Feedback geben können, ob deren Umsetzung auch in der täglichen Kundenarbeit Sinn macht. „Wir sichern so unseren schnellen Erfolg.“

Zentrale Organisationsdirektion Strategie und Steuerung

Zu Jahres­beginn wurde schon mit 2KD33 eine zentrale Orga­nisations­direktion Strategie und Steuerung unter Leitung von Anna Welfle geschaffen. Sie und ihre 13 Mitarbeiter sind für die Vertriebs­strategie und -steuerung, die Vertriebs­entwicklung inklusive der neu geschaffenen Fach­koordination für die drei Geschäfts­felder, den zentralen Vermittler-Service und nicht zuletzt die Orga­nisa­tions­direktion-Direkt (OD-Direkt), unter anderem mit LIGA-Gassen­huber, verantwortlich. Gleich­zeitig wird durch den Einsatz zentraler Fach­koordina­toren für die drei Geschäfts­felder die Schnitt­stelle zum Vertrieb gestärkt.

Neue Struktur des GuK-Vertriebs

Davon profi­tieren der Genossen­schafts­vertrieb wie der Kooperations­vertrieb gleicher­maßen. Denn die neue Struktur unter­stützt die Erreich­barkeit und die Nähe zum Point of Sale.

Starke Teams in den Filial- und Organisationsdirektionen

Ein weiteres Beispiel aus dem Teil­projekt Betreuungs­modelle: Es wurden fünf grundsätzliche Betreuungs­modelle entwickelt, die die Qualität der Betreuung steigern und das Zusammen­spiel vor Ort verbessern sollen. Gleich­zeitig werden die neu geschaffene Stelle des Direktions­beauftragten VerkaufGENO – als Pilot in Rosenheim ange­siedelt und für mehrere Vertriebs­partner zuständig – sowie das Prinzip der vielen Hände dazu beitragen, eine individuelle Betreuung beizu­behalten. Zugleich wird die Unter­stützung professionalisiert.


Die Produktions- und Personal­verant­wortung wird in der Region liegen – in der Hand der Filial- und Orga­nisa­tions­direktoren. Dieses dezentrale Vorgehen, verbunden mit agilen lokalen Teams, wird die Reaktions­zeit auf neue Anforder­ungen verkürzen und, da ist sich Götz sicher: „unsere Wahr­nehmung als professioneller Partner vor Ort erhöhen“. Denn Standard­isierung und interne Klar­heit, insbesondere bei den Rollen, werden sich positiv in der Zusammen­arbeit widerspiegeln. „Unser Vertriebs­partner wird sehen, dass wir den Rucksack voll haben“, so Götz weiter „und ihn ideal unterstützen können.“

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Frank Götz im Gespräch

Dazu tragen auch die „Highlight­mappen“ bei, die unter anderem im Teil­projekt Vertriebs­partner- und Kunden­bindung entwickelt werden und dem Bank­mitar­beiter einen schnellen Über­blick über die in seinem Haus relevanten USPs der Produkt­palette geben.


Da der GuK-Vertrieb nicht durch die Wellen von Top 3 läuft, werden im Teil­projekt Performanc­edialog Modelle entwickelt, die sich am Vorgehen und an den Erkennt­nissen des konzern­weiten Programms orientieren. Da ist zum einen der Perfomanc­edialog (Broschüre siehe unten) und zum anderen perspektivisch die Neu­strukturierung der Tages­abläufe, um eine „wirksame“ Woche zu ermöglichen. Beide Frage­gestellungen sind wie eine interne Mitarbeiter­befragung zum Thema Mitarbeiter­zufriedenheit zu beantworten. Auch müssen die Aus­wirkungen des LVRG im Teil­projekt Anreiz­systeme noch genau evaluiert werden, um ein Banken­bonus­modell ab dem Vertriebs­jahr 2020 umsetzen zu können. „Wir wollen Bewährtes fortsetzen und durch unser FanProjekt 2020 eine Win-win-Situation herstellen, um so unseren Mehr­wert für die Bank klarer heraus­zu­stellen“, sagt Götz. Der Ausbau begeisterter Fans habe schon begonnen.

Broschüre "Performance-Dialog"

Stefan Liebl