#3/19 Vertrieb + Markt

Es begann 2016 mit dem Innovationspreis des Agenturvertriebs. Als erster Preisträger überhaupt erhielt Nino Fischlein, Agenturinhaber aus Schweinfurt, für seine Anwendung zur ganzheitlichen Beratung – dem „Fischlein-Tool“ – die Auszeichnung „für besondere, neuartige Ideen aus den eigenen Reihen“. Angepasst und weiterentwickelt steht es heute als „AllesSicherPlaner“ (ASP) den Agenturen zur Verfügung und begeistert Kunden wie Agenturmitarbeiter gleichermaßen.

Weg von einer herkömmlichen Standardauskunft – hin zu einer innovativen Kundenberatung. Das war das Ziel von Nino Fischlein. Mit seiner Erfahrung aus der täglichen Praxis machte er sich daran, eigenständig eine Lösung zu entwickeln, die Kunden individuell in ihren Lebenswirklichkeiten abholt und aus dem Dialog heraus die passende Versicherungslösung anbieten lässt. Intuitiv und leicht verständlich sollte sie sein, ohne großen „Versicherungssprech“ und nah an den Lebenssituationen der Kunden. Heraus kam in einem ersten Schritt das „Fischlein-Tool“ als App-Anwendung. In Zusammenarbeit mit Volker Schwinn, Leiter der Direktionsbeauftragten Gewerbe der Regionaldirektion Nordbayern und heute zugleich Projektleiter ASP, entwickelte der Schweinfurter die Anwendung weiter. Seit Jahresbeginn befindet sich diese beim Agenturvertrieb im Roll-Out.

Meinungen und Erfahrungen von Agenturen aus dem Testfeld:

Der ASP bietet eine neuartige Möglichkeit, den Vermittler bei seiner Beratung zu unterstützen. Nicht nur, dass er mit Hilfe eines roten Fadens durch das Verkaufsgespräch geführt wird und dadurch keine wichtige Information vergessen werden kann. Die Anwendung bindet den Kunden aktiv in das Beratungsgespräch mit ein. Durch eigenständiges Bewerten seiner Schwerpunkte und Bedürfnisse wird der Kunde auf emotionaler Ebene abgeholt. Er entscheidet selbst, welche Themengebiete für ihn am wichtigsten sind, wie zum Beispiel „Haftung und Recht“ und „Arbeitskraft absichern“

Das Besondere: Der an sich standardisierte Verkaufsprozess kann individuell auf jeden Kunden angewandt werden. So bekommt jeder genau die Beratung, die er wirklich braucht – und die passenden Angebote zur Absicherung seines tatsächlichen Bedarfs. Im Vordergrund stehen dabei nicht der Preis eines einzelnen Versicherungsprodukts, sondern die aktuelle Lebenssituation und der Bedarf des Kunden.

„Hier wird sich zu 100 Prozent auf die Bedürfnisse der Kunden fokussiert. In einem Marathon von Versicherungs­beratern fühle ich mich zum ersten Mal wirklich angekommen und meine Ziele und Wünsche respektiert.“

Aussage eines Kunden nach einer Beratung

Im Anschluss an das Erstgespräch erhält der Kunde eine Mail mit allen besprochenen Informationen und vereinbart direkt einen Termin für ein Zweitgespräch. In diesem Teil des Beratungsdialogs wird dem Kunden seine maßgeschneiderte Versicherungs­lösung vorgestellt. Und wie die Praxis zeigt, kommt es auch zum Abschluss.

„Der AllesSicherPlaner ist eine verblüffend einfache Idee von Nino Fischlein, die innerhalb von nicht ganz zwei Jahren mit Hilfe von viel Man-Power weiterentwickelt wurde. Maßgeblich für die Entwicklung war hier die Abteilung 7SBS01 Services SAAR Quer/Vertrieb“, resümiert Volker Schwinn.

„Unsere Vertriebspartner befinden sich mitten im Roll-Out und auch hier ist die Resonanz sehr positiv. Die Begeisterung der Verkäufer treibt uns bei der Weiterentwicklung des ASP an. Als Nächstes wird der Datenaustausch zwischen dem ASP und AloA deutlich verbessert. Die Verkäufer in den Agenturen erhalten eine umfassende Schulung zum Beratungsansatz, so dass bis Ende Oktober 2019 alle Vertriebspartner mit dem ASP erste Erfahrungen in der Beratung sammeln können. Perspektivisch planen wir, den ASP allen Vertriebswegen zur Verfügung zu stellen. Das Interesse an dem ASP ist auch bei anderen Vertriebswegen sehr groß und wir rechnen damit, dass der ASP auch in anderen Vertrieben des Konzerns zum Einsatz kommt und dadurch noch mehr Kunden und Verkäufer begeistern wird. Das nächste Testfeld beginnt in den nächsten Wochen bei der Feuersozietät Berlin. Wir sind schon sehr gespannt.“

Martina Kratzer

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