#1/20 Vertrieb + Markt

Geräuschloser Wechsel

Ein Jahr Kooperation Feuersozietät - Berliner Sparkasse im Leben-Geschäft

Feuersozietät und Berliner Sparkasse haben Anfang 2019 ihre seit vielen Jahren bestehende Vertriebskooperation in der Komposit- und der privaten Krankenversicherung auf die Lebensversicherung erweitert. Wie hat sich seitdem das Geschäft entwickelt? Welche Schwerpunkte wollen sie für die Zukunft setzen? Darüber sprach der innenreport mit Marek Bardehle, Geschäftsführer der Sparkassen Versicherungspartner GmbH der Berliner Sparkasse (SVP), und Udo Drexler, Leiter der Vertriebsdirektion Berliner Sparkasse der Feuersozietät.

Das Interview führte Rolf Neumann

Wie fällt Ihr Fazit nach dem ersten Jahr der Zusammenarbeit in der Lebensversicherung aus?

Udo Drexler: Unser Umgang miteinander ist geprägt von gegenseitiger Wertschätzung und Vertrauen. Das habe ich in solch einer Kooperation so noch nicht erlebt. Jederzeit und über alle Ebenen hinweg ist der Wille spürbar, gemeinsam und zielorientiert Erfolg zu generieren. Immerhin arbeiten mit dem Konzern Versicherungskammer und der Berliner Sparkasse der größte öffentliche Versicherer und eine der größten Sparkassen Deutschlands zusammen. Das zieht viele Blicke auf sich.


Marek Bardehle: Im Bereich der Lebensversicherung haben wir uns und hier zitiere ich sehr gern unsere Vorständin Frau Müller-Ziegler, selbst übertroffen. Wir konnten unser gemeinsames Umsetzungsprojekt „Luise“ zum Ende des Jahres pünktlich abschließen. Eine tolle Leistung der Beteiligten aus allen Bereichen unserer beider Häuser, für die wir beide gemeinsam allen Führungskräften und Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern herzlich danken.

Was läuft gut, wo sehen Sie Reserven?

Bardehle: Die Einführung der Lebensversicherungsprodukte und der Wechsel des Produktanbieters liefen sehr geräuschlos. Erfahrungen aus der Sachversicherung unter anderem in der Produktentwicklung und in der Weiterentwicklung der Vertriebstechnik haben wir für die Lebensversicherung übernommen und deutlich ausgeweitet – das mit Erfolg: Im Vergleich zum Vorjahr konnte die Produktion in Leben um 17 Prozent auf eine Beitragssumme von 247 Millionen Euro gesteigert werden. Auch die Produktion in Komposit (ohne Kraftfahrt) konnte gegenüber dem Vorjahr um elf Prozent auf 2,3 Millionen Euro gesteigert werden.


Große Meilensteine waren für mich auch die technische Anbindung an OSPlus Neo, der kurzfristige Lückenschluss im Einmalbeitragsbereich sowie der erfolgreiche Neustart im Versicherungsbereich für Firmenkunden. Ein sichtbares Beispiel für die verstärkte Zusammenarbeit und den Bezug zur Berliner Sparkasse ist die Werbung mit dem „roten Schirm“, die mittlerweile schon häufig im Berliner Stadtbild zu sehen ist. Ein weiteres gutes Beispiel ist die „Quadriga“, eine neue Koordinationsrunde, die die bisherigen Austauschrunden ergänzt.

Und die Reserven?

Drexler: Für die Zukunft streben wir eine noch stärkere Abstimmung etwa bei den Anforderungen der Sparkasse hinsichtlich der Produkte oder auch der Kommunikation an.


Bardehle: Reserven gibt es immer. Wir wollen bei der Produktneuentwicklung und Produktweiterentwicklung noch intensiver zusammenarbeiten. Wir werden unsere Ideen und Erkenntnisse noch häufiger in unseren Austausch einfließen lassen und gemeinsam diskutieren. Wir wollen in der Digitalisierung, dem Marketing, der Kommunikation, der Erschließung von neuen Kundengruppen und der gemeinsam gelebten Fehlerkultur weiter vorankommen und streben neue Vertriebserfolge an.

Wie kommen die Kundenberater der Sparkasse mit der für sie neuen Produktwelt zurecht?

Bardehle: Die Eingewöhnungsphase in die Produktwelt der Lebensversicherung war überraschend kurz und sehr gut. Der FlexVario Junior ist eine sehr gute Ergänzung unserer Produktpalette im Segment für „Junge Kunden“, und der Schatzbrief 2.0 hat die Lücke bei den Einmalbeiträgen gut geschlossen.

Ist Ihnen, Herr Bardehle, der Wechsel vom Anbieter Gothaer zur Feuersozietät schwergefallen?

Bardehle: Ist das eher eine persönliche Frage oder eine berufliche? Nach über 20 Jahren im Bankenvertrieb der Gothaer geht dieser Wechsel natürlich nicht spurlos an einem vorbei, insbesondere der Abschied von den Kolleginnen und Kollegen fiel mir persönlich nicht so leicht. Auf der anderen Seite wurde mir der Wechsel auch sehr einfach gemacht. Die Aufnahme in der Berliner Sparkasse/SVP und Feuersozietät/VKB war von Anfang an sehr herzlich und hilfreich. Was mir in diesem Zusammenhang natürlich geholfen hat, war die Tatsache, dass ich die Kolleginnen und Kollegen der Berliner Sparkasse/SVP schon seit Jahren sehr gut kenne, und als gebürtiger Berliner freue ich mich natürlich, jetzt noch direkter zum Erfolg des Versicherungsgeschäftes der Berliner Sparkasse beitragen zu können – und das in „meiner Stadt“.

Auch für Sie, Herr Drexler, brachte die neue Funktion mehr als nur einen Ortswechsel.

Drexler: Mit der neuen Funktion als Vertriebsdirektor für den Vertrieb in der Berliner Sparkasse war ein Orts- und Wohnungswechsel von München nach Berlin verbunden. Das erfordert immer auch viel Verständnis der Familie. Von Vorteil war, dass ich die Berliner Sparkasse bereits aus der Zusammenarbeit in der privaten Krankenversicherung her kannte.

Die Berliner Sparkasse, eine der größten Deutschlands, ist eine Vertriebsmacht. Wie gelingt es der Feuersozietät, die Volumina des eingehenden Geschäfts zu handeln?

Drexler: Die höheren Volumina sind vor allem durch den erfreulichen Vertriebserfolg im Leben-Geschäft begründet. Hier haben wir eine sehr hohe Dunkelverarbeitungsquote. Unser funktionales Betriebsmodell im Konzern ermöglicht zudem durch einen Lastenausgleich zwischen den Standorten, hohe Mengen zu bewältigen. Die dennoch steigenden nicht dunkel verarbeiteten Geschäftsvorgänge können durch den Einsatz von Dienstleistern und den Ausbau der Automatisierung bewältigt werden. Darüber hinaus schaffen wir durch Optimierungen im Rahmen unseres Top-3-Projekts die Voraussetzung, weiteres Wachstum in den nächsten Jahren verarbeiten zu können.

Wie bewerten Sie die Leistung des Kundenvertriebsservice der Feuersozietät bei der Beratung der Sparkassen-Mitarbeiter? Wie haben die KVS-Mitarbeiter diese Herausforderung gemeistert?

Drexler: Wir haben die Kapazitäten in der Telefonie aufgestockt und optimieren Planung und Steuerung. Dadurch können wir das erhöhte Arbeitsaufkommen gut handeln. Zugleich bieten wir einen besseren Service, weil wir das Servicelevel des gesamten Konzerns für die Berliner Sparkasse umgesetzt haben.

Welche Ideen und Ziele für die Kooperation haben Sie für das laufende Jahr bzw. darüber hinaus?

Drexler: Wir streben gemeinsam eine Innovationsführerschaft bei der Technik des Beratungsgesprächs wie auch bei der Implementierung neuer Produkte in der Sparkassenwelt OSPlus Neo an. Darüber hinaus möchten wir den Produktionsprozess verstetigen mit einer vernünftigen Hochlaufkurve für beide Seiten. Wir wollen die Potenziale ausschöpfen und orientieren uns an der Benchmark der Sparkassen.


Bardehle: Sehr viele. Ein Beispiel ist die Einführung des S-Versicherungsmanagers. Wir streben hier gemeinsam die „digitale Ordneranalyse“ für unsere Kunden und Berater an, um die Prozesse zu vereinfachen, die Beratung weiter auszubauen und auch zusätzliche vertriebliche Erfolge zu generieren.

Udo Drexler

Geboren in München, verheiratet, 2 Töchter + 3 Söhne

Ausbildung zum Versicherungskaufmann bei der Nordstern Versicherung in München

Diplom-Betriebswirt (FH)

verschiedene Unternehmen und Funktionen, u. a. Vorstandsassistent bei der Allianz und Direktions­bevollmächtigter bei der Helvetia

seit 1999 bei der Versicherungskammer Bayern, F1 seit 2002, u.a. Geschäftsführer der Consal MaklerService GmbH und der Consal Vertrieb Landesdirektionen GmbH

seit 2019 Vertriebsdirektor der Vertriebsdirektion Berliner Sparkasse bei der Feuersozietät

Marek Bardehle

In Berlin-Wedding geboren und in Berlin-Reinickendorf aufgewachsen, verheiratet

seit 1971 Kunde der Berliner Sparkasse

Beginn der Versicherungslaufbahn mit der Ausbildung zum Versicherungskaufmann beim Deutschen Ring in Berlin und Hamburg

in der Zeit von 1995 bis 2018 in verschiedenen Positionen bei der Gothaer Versicherung im Bankenvertrieb in Berlin und Köln tätig

seit 2019 Geschäftsführer der S-Versicherungspartner GmbH der Berliner Sparkasse.