#3/18 Vertrieb + Markt

Agentur
Szabo & D’Atri

Die Versicherungskammer Bayern kooperiert schon seit 2004 mit der AOK Bayern. Die Gesundheitskasse vermittelt eigenständig private Kranken- und Pflege­zu­satz­ver­si­che­rungen an unser Unternehmen. Seit 2016 ist der Kooperationsvertrag erweitert worden: Unsere Agenturen vermitteln nun auch AOK-Mit­glied­schaften. Mit ihrer Nähe zum Kunden vor Ort, einem hohen Marktanteil von über 40 Prozent und den guten Vertrauenswerten ist die Ge­sund­heitskasse der ideale Partner für die Versicherungskammer Bayern: Zwei starke Partner in Bayern! Wir haben mit Csaba Szabo von der Agentur Szabo & D’Atri und Ver­triebs­teamleiter Patrick Botsch der mittelfränkischen AOK in Nürnberg über die Kooperation ge­sprochen.

Herr Szabo, in Ihrer Agentur haben Sie unter anderem einen Schwerpunkt auf die Vermittlung von Kranken- und Pflege­zu­satz­versicherungen gelegt. Nun auch die engere Zusammenarbeit mit der AOK …

Csaba Szabo: Im vergangenen Jahr haben wir die Kooperation mit der AOK in Mittel­franken erfolgreich gestartet: Mittlerweile konnten wir 73 interessierte Kunden aus unserer Agentur zu einer qualifizierten Be­ratung an die AOK überleiten und haben der AOK so zu guten Abschlüssen verholfen. Im Laufe der vergangenen Monate hat sich eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit kurzen Kommunikationswegen entwickelt. Die AOK leitet Interessenten mit deren Einwilligung an uns über.

Herr Botsch, wie gestaltet sich die Zusammenarbeit aus AOK-Sicht?

Patrick Botsch: In Nürnberg betreuen wir mehrere AOK-aktive Agenturen der Ver­siche­rungs­kammer Bayern. Wie immer hängt der Erfolg so einer Kooperation sehr von den Personen ab. Ganz besonders ist hier die Agentur Szabo & D’Atri zu nennen, mit der wir auch sehr eng und erfolgsorientiert zusammenarbeiten.

Worin liegt der Vorteil für die Kunden?

Szabo: Der Kunde erhält in unserer Agentur eine qualifizierte Rundumberatung in Sachen Gesundheitsvorsorge, die alle Möglichkeiten der gesetzlichen und privaten Kranken­ver­sicherung miteinander verbindet. Da ge­hören die Mitgliedschaft bei der AOK dazu, die mit einem Zusatzbeitrag im mittleren Bereich für viele Kunden noch Sparpotenzial bietet, und gleichzeitig interessante Son­der­leistungen wie etwa eine professionelle Zahnreinigung.
Botsch: Die Betreuung aus einer Hand ist qualitativ hochwertig und vermeidet etwa Fehlversicherungen. Außerdem erhalten Kunden der Gesundheitskasse ca. zehn Prozent Nachlass auf die Kranken- und Pflegezusatzversicherung der Versicherungskammer Bayern. Das bindet den Kunden noch einmal mehr.

AOK Bayern – Die Gesundheitskasse

Die AOK Bayern betreut an 250 Standorten über 4,5 Millionen versicherte Personen und 220 000 Firmen. Damit ist sie die größte AOK bundes­weit.

Wie funktioniert die Zusammenarbeit?

Botsch: Für die Kooperation mit Szabo & D’Atri ist ein Vertriebsmitarbeiter meines Teams fester Ansprechpartner. Wir sind wechselseitig bei Teambesprechungen dabei, haben unterjährige Meilen­stein­ge­spräche und geben gegenseitig Em­pfeh­lungen von potenziellen Neukunden weiter. Dafür nutzen wir stets Ein­willigungs­er­klärungen, weil uns der Schutz der Kunden­daten am Herzen liegt. Aufgrund des persönlichen Kontakts der Agentur Szabo D’Atri sind diese Interessentendaten deutlich hochwertiger als Bestandsadressen und weisen entsprechend höhere Ab­schluss­quoten auf. So wächst Vertrauen, und da war es dann etwa ganz natürlich, dass einige Szabo-Mitarbeiter zur AOK gewechselt sind …
Szabo: Bei unserer ganzheitlichen Kunden­be­ratung sprechen wir natürlich auch die Themen Gesundheit und Pflege an und fragen den Kunden aktiv nach seiner Krankenversicherung. Aus unserer Sicht beginnt der private Zusatzschutz dort, wo der gesetzliche aufhört.
Wir empfehlen dann unseren Partner, die AOK Bayern, als gesetzliche Krankenkasse. Der Kunde unterschreibt eine Ein­willigungs­erklärung, damit die Partner der AOK sich bei unserem Kunden melden dürfen. Die Be­ratung liegt dann ganz bei den Kolleginnen und Kollegen der Gesundheitskasse. Umgekehrt gibt es aber auch wichtige Pro­dukte, die einen Gesundheitsbezug haben, wie die Absicherung bei Berufs­un­fähigkeit oder Unfall. Hier empfiehlt uns die AOK als Partner weiter. Eine klassische Win-win-Situation.

Wo gibt es noch Berührungspunkte mit der AOK?

Szabo: Ein anderes Beispiel ist unsere Pflegezusatzversicherung. Nach Feststellung eines Pflegegrads stehen die Pflegeberater der AOK den betroffenen Personen in dieser schwierigen Situation zur Seite und unter­stützen die Angehörigen mit den not­wen­digen und wichtigen Informationen. Dies ist ein besonderer Service und Allein­stellungs­merkmal der AOK.
Botsch: Es stimmt, dass es sich in vielen Fällen empfiehlt, den gesetzlichen Pflegeschutz zu komplettieren. Hier bietet der Pflegetagegeldtarif PflegePRIVAT Premium eine sehr sinnvolle Ergänzung, die wir im Kundengespräch auch thematisieren. Beim Leistungsantrag und bei der Ab­rech­nung im Pflegefall unterstützen wir die Ver­sicherten durch eine verzahnte Fallbearbeitung.

Gibt es weitere Highlights oder Planungen für die künftige Zusammenarbeit?

Szabo: In einem Fall hat uns die AOK zwei Gewerbekunden vermittelt, die eine betriebliche Krankenversicherung für die Mitarbeiter eingeführt haben. Wir konnten dabei zunächst einen bKV-Gruppenvertrag für 52 Mitarbeiter und 23 Kinder ab­schließen.
Botsch: Herr Szabo spricht den gewerblichen Bereich an. Hier können wir uns vorstellen, künftig noch mehr zu machen, etwa gemein­same Beratungsgespräche in Unternehmen „aus einer Hand“.

Worin liegen aus Ihrer Sicht die Faktoren einer erfolgreichen Zusammenarbeit?

Szabo: Wichtig ist eine gute Vernetzung der beteiligten Personen, Vertrauen aufzubauen und den anderen und seine Arbeit zu ver­stehen. Ein regelmäßiger Austausch hilft dabei. Insgesamt ist die Kommunikation mit der AOK hier in Nürnberg sehr gut, so planen wir demnächst etwa einen gemeinsamen Aktionsstand am Südstadtfest in Nürnberg …
Botsch: Nürnberg ist in der Zusammenarbeit zwischen der AOK und der Ver­sicherungs­kammer sicher ein Vorzeigemodell – wir wünschen uns mehr davon! Die erfolgreiche Kooperation mit Szabo & D’Atri zeigt doch, dass das Modell gut funktioniert und beide Seiten profitieren. Voraussetzung ist eine vertrauensvolle Zusammenarbeit und dass man an dem Thema kontinuierlich dran­bleibt!

Interview: Dr. Michael Lehner