#4/17 Vertrieb + Markt

Zum 1. Januar tritt das Betriebs­renten­stärkungs­gesetz (BRSG) in Kraft. Damit wird die betriebliche Alters­ver­sorgung (bAV) vereinfacht und die Förderung erweitert. Ziel ist, die bAV vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen sowie für Menschen mit niedrigen Einkommen stärker anzuwenden. Für Versicherer bietet das Gesetz große Chancen im Geschäft mit Firmenkunden. Wie ist der Konzern Versicherungskammer vorbereitet?

Rolf Mangold, bAV- Vertriebsdirektor

Wie ist die Versicherungskammer auf das neue Gesetz vorbereitet?

Rolf Mangold: Wir sind startklar und können mit dem Inkrafttreten des Gesetzes zum 1. Januar den Vertrieb beginnen. Seit der Verabschiedung des Gesetzes im Juli haben alle in dem Projekt vereinten Abteilungen und Mitarbeiter intensiv an der Umsetzung gear­beitet. Dafür möchte ich allen Mitarbeitern herzlich danken.


Uns ist ein pünktlicher Start wichtig, weil wir unsere Kernzielgruppen wie etwa mittel­ständische Firmen – die auch im Fokus des BRSG stehen – als kompetenter, verlässlicher und erfahrener bAV-Anbieter unterstützen wollen.

Die Verbesserungen und Erweiterungen in der klassischen bAV (bAV I) werden zum Jahres­ende umgesetzt. Für die Umsetzung des sogenannten Sozialpartnermodells (bAV II) hat die S-Pensionsmanagement GmbH (SPM) den Auftrag vom Deutschen Sparkassen- und Giroverband (DSGV) und den öffentlichen Versicherern erhalten, bundesweit adäquate Angebote zu unterbreiten. In diesem Zusammen­hang wurde seitens der SPM ein entsprechendes Projekt mit unserer Beteiligung aufgesetzt.

Trifft das für die Geschäftsregionen des Konzerns Bayern/Pfalz, Saarland und Berlin/Brandenburg gleichermaßen zu?

Mangold: Ja, erstmals setzen wir im Konzern so ein Gesetz in einem zentralen Projekt für alle Konzerntöchter gleichzeitig um und stellen die Produkte zur Verfügung.

An die Umsetzung des Gesetzes sind große Erwartungen geknüpft – woher schöpfen Sie diese Zuversicht?

Mangold: Zum einen aus den enormen Poten­zialen, die das Gesetz bietet. In kleinen und mittleren Unter­nehmen bis 249 Mitarbeiter haben je nach Firmengröße nur rund 31 bis 38 Prozent der Beschäftigten eine bAV-Anwartschaft. Deutschlandweit gibt es rund elf Millionen Arbeitnehmer ohne Betriebs­rente. Allein in Bayern sind es gut 3,2 Millionen Menschen, in Brandenburg 616 000 und im Saarland 875 000. Zum anderen haben wir mit unseren Vertriebspartnern den besten Zugang zu den Kundensegmenten, die im Fokus des Gesetzgebers liegen. Schließlich sind wir sehr optimistisch, dass es uns gelingt, die Potenziale zu heben, weil wir an vielen Stellen die Vertriebsprozesse vereinfachen, zum Beispiel durch eine verbesserte elektro­nische Beratungsunterstützung, qualifizierte Beratung vor Ort durch bAV-Spezialisten der Versicherungskammer oder unser Arbeit­geber­portal, durch das die Vertriebspartner entlastet werden. All diese Maßnahmen stehen unter dem Motto: „bAV einfach machen“.

Nach einem langen, wechselvollen Gesetzgebungsprozess blieben von der Verabschiedung im Bundesrat Anfang Juli bis zum Inkrafttreten in wenigen Wochen nur wenige Monate. Welche Aufgaben haben Sie und die Mitarbeiter des Projekts in dieser Zeit gelöst?

Mangold: Der enge Zeitplan war eine große Herausforderung, aber wir liegen gut im Plan.  Aus der Fülle der Maßnahmen möchte ich eine herausgreifen, weil wir mit ihr Neuland beschritten haben: Erstmals in der Geschichte der Versicherungskammer haben wir eine zentrale Info-Veranstaltung für alle Sparkassen-Vorstände aus unseren Geschäfts­gebieten – Bayern und der Pfalz, dem Saar­land und Berlin Brandenburg – organisiert. Wir haben auf diesem S-bAV-Forum die Bedeutung des Firmenkunden­geschäfts sowohl für uns als auch für die Sparkassen hervorgehoben und wir haben anlässlich dieses Forums für jede Sparkasse eine indi­vi­duelle Potenzialanalyse erstellt. Dafür haben wir mehr als 20 000 Daten­punkte erfasst und aufbereitet. Mehr noch: Seitdem die Ausprä­gung des Gesetzes feststand, haben wir regelmäßig die Vertriebe mit Unter­lagen und Informationen bedient, damit diese ihre Firmen­kunden informieren konnten. Bei den Produkten setzen wir auf bekannte und bewährte Tarife.

Auf den Vertrieb über die Sparkassen legen Sie besonderes Augenmerk, warum?

Mangold: Dort liegen die größten Potenziale. Das hat auch die schon angesprochene indi­viduelle Potenzial­analyse bestätigt. Die Spar­kassen als DER Finanzierer des Mittelstands verfügen über hervorragende Geschäfts­beziehung zu kleinen und mittleren Unter­nehmen. Aber auch der Agentur- und der Genossen­schafts­­vertrieb haben einen guten Zugang zu dieser Zielgruppe. Darüber hinaus gibt es mit dem neuen 15-prozentigen Arbeitgeberzuschuss ein Einfallstor für alle unsere Vertriebspartner in jede Firma.

Welche Resonanz haben Sie von den Sparkassen erfahren?

Mangold: Die war und ist sehr gut. Bereits seit der Verabschiedung des Gesetzes spüren wir das Interesse an diesem Thema und eine große Nachfrage nach Unterstützung. Dies wurde uns immer wieder in ganz unter­schied­lichen Veranstaltungen zurückgespielt. Auch auf unserem S-bAV-Forum haben wir das Interesse und die Zuversicht der Teilnehmer erfahren.

Wie beziehen wir die anderen Vertriebswege ein?

Mangold: Die Einbeziehung aller Vertriebs­wege ist uns wichtig. Dafür führen wir regel­mäßig Gespräche, im Agenturvertrieb beispielsweise mit Vertretern der Interessen­gemeinschaft Selbständiger Versicherungs­kaufleute (ISV), als wichtige Multiplikatoren in den Vertriebsweg. Im Ergebnis setzen wir das Gesetz differen­ziert um, damit wir den Bedarf der einzelnen Vertriebswege gezielt bedienen. Den Genobeirat als wichtige Brücke in die Genossenschaftsbanken haben wir ebenfalls ausführlich informiert und die Geschäfts­möglich­keiten im Zusammenspiel mit der Versicherungskammer aufgezeigt.

Gibt es durch das BRSG auch Angebote an die Mitarbeiter des Konzerns?

Mangold: Die wird es geben, wir arbeiten daran. So wie alle Arbeitnehmer sind auch Mitarbeiter des Konzerns von den gesetz­lichen Änderungen betroffen. Die Situation ist komplex, da wir bereits unterschiedlichste Versorgungsmodelle im Konzern praktizieren. Eine Umsetzung muss für alle Versorgungs­modelle sorgfältig geprüft werden, damit alle betroffenen Mitarbeiter maximal von den gesetzlichen Verbesserungen profitieren.


Die Fragen stellte Rolf Neumann 

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